Para que tu proyecto triunfe, debes tener muy claro a quiénes van dirigidos exactamente tus productos y servicios. En este contexto surge la figura del buyer persona, que no solo trata de definir el público objetivo para nuestro negocio. Se adentra además en el lado humano de los consumidores para conectar con ellos. ¿Quieres saber más? Pues no te muevas del asiento.
¿Qué es un buyer persona?
En el mundo del marketing digital es frecuente hablar de target. Pero en el inbound marketing se ha impuesto el concepto de buyer persona, que es mucho más concreto y personalizado. Se basa en definir el perfil de usuario que mejor encaja con nuestra marca. Para ello investigaremos los patrones de comportamiento de los consumidores, analizando sus hábitos de compra y también lo que hacen en su vida privada.
¿Solo uno? No, el número de buyer persona que debes crear depende del volumen de tu negocio y el sector al que te dediques. Una pequeña empresa podría funcionar a la perfección con 1, 2 o 3. Mientras que una compañía internacional podría superar la veintena. Si estás empezando, es mucho mejor tener un solo buyer persona de calidad que muchos que no se ajustan a la realidad.
¿Para qué sirve?
Un buyer persona es la recreación de nuestro cliente perfecto, algo que nos será de gran ayuda para conectar con el público, optimizar las campañas y finalizar el proceso de conversión. En este sentido, podemos crear contenido con un lenguaje, tono y temas más adecuados. Ya que no es lo mismo dirigirse a un adolescente que a un adulto.
También nos facilita la creación del customer journey, que es una especie de diario que analiza todas las fases por las que pasa el comprador: desde que siente la necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para satisfacerla. Esto es esencial para cumplir con los objetivos del inbound marketing, que no son otros que atraer, convertir y fidelizar.
¿Cómo se crea un buyer persona?
Para crear un buyer persona tenemos que estudiar los datos reales de nuestros clientes actuales y hacer una estimación lo más exacta posible de los clientes potenciales. ¿Cómo? Pues a través de encuestas en los formularios webs, entrevistas por teléfono o el análisis de la base de datos.
En cualquier caso, nuestro objetivo es descubrir las motivaciones del comprador para anticiparnos a sus necesidades, así como estar al día de las tendencias actuales. Las preguntas típicas se refieren al puesto de trabajo del usuario, el tipo de empresa, sueldo o nivel de responsabilidad.
Pero también nos interesa saber cuáles son sus retos en la vida y su definición del éxito, además de conocer sus aficiones, webs a las que suele acceder o su presencia en las redes sociales. Y por supuesto, tendremos que realizar un perfil con información demográfica que incluya datos relativos a la edad, nacionalidad o el estado civil.
En definitiva, si queremos optimizar al máximo nuestro perfil de buyer persona, debemos realizar las preguntas adecuadas a los clientes que nos proporcionarán las respuestas más útiles. No obstante, ten en cuenta que estos perfiles son muy dinámicos y evolucionan en un corto plazo de tiempo, por lo que hay que actualizarlos periódicamente.
Tipos de buyer persona
Los buyer persona pueden ser principales, secundarios o negativos. Los primeros están formados por los usuarios que toman la decisión de adquirir nuestros productos o servicios y por tanto centraremos buena parte de nuestros esfuerzos en ellos.
Los buyer persona secundarios no han finalizado el proceso de compra, pero son figuras de autoridad en el sector y por tanto nos ayudarán a atraer a potenciales clientes, como es el caso de los asesores o influencers.
Y finalmente, tenemos los buyer persona negativos, que en ocasiones pueden verse identificados con tu marca pero a la hora de la verdad nunca compran nada o lo hacen de forma poco rentable. Esta figura también es conocida como anti buyer persona y representa todos los valores que no queremos en nuestros clientes.
Te dejamos aquí con otro interesante artículo sobre el denominado Lean Canvas, el cual te ayudará a definir tu modelo de negocio.
